Come vendere il sistema finestra al cliente? Scopri le tecniche su come vendere i serramenti in modo efficace!

Secondo il 1° Rapporto sul mercato italiano dell’involucro edilizio, realizzato nel 2019 dall’Ufficio Studi Economici dell’UNICMI, il 2018 ha registrato una discreta ripresa della domanda di serramenti e facciate, superando i 4,5 miliardi di €, di cui il 62% nel residenziale e il 38% nel non residenziale. Un’ulteriore crescita, seppur moderata, è prevista per il 2019 che dovrebbe chiudersi con una domanda totale di serramenti di circa 4,8 miliardi di €. Qual è il modo migliore per far crescere questo mercato e dunque come vendere i serramenti?

Cos’è cambiato nel mercato del serramento?

Una delle evidenze più significative del 2018 riguarda la stabilizzazione dei serramenti venduti in caso di riqualificazione di edifici esistenti, mentre sono diminuiti i serramenti venduti per le nuove costruzioni. Inoltre, dal 2011 al 2018 vi è stato un graduale riposizionamento delle quote di mercato  dei tre principali materiali utilizzati per produrre i serramenti, ossia alluminio, legno e PVC. In particolare, nel 2018:

  • è cresciuta la vendita di serramenti in PVC
  • è diminuita la vendita di serramenti in legno
  • si sono stabilizzate le quote di mercato dei serramenti in alluminio.

Infine, va rilevato che in questi anni ha giocato un ruolo determinante la crescita delle importazioni di serramenti in PVC provenienti da paesi a basso costo, le quali sono passate in meno di 10 anni da 37 a quasi 100 milioni di €, incidendo per circa il 5% sul totale del mercato dei serramenti.

Come vendere i serramenti?

In questo mercato sempre più complesso e in evoluzione, è fondamentale che gli artigiani si chiedano come vendere i serramenti a un utente finale sempre più esperto e attento ai vantaggi derivanti dal risparmio energetico e alla qualità dei prodotti installati.

Le tue tecniche di vendita sono davvero efficaci?

Per capire come vendere i serramenti ai tuoi clienti e se stai davvero realizzando tutte le azioni necessarie a rendere più efficace la vendita, rispondi a queste 5 semplici domande:

  1. conosci davvero i tuoi clienti e le loro aspettative?
  2. cosa proponi di diverso rispetto alla concorrenza?
  3. come valorizzi la tua offerta?
  4. come sposti l’attenzione dal prezzo alla qualità?
  5. quali servizi aggiuntivi offri?

Personalizza la tua offerta!

È molto importante che tu abbia ben chiare le caratteristiche dei clienti a cui ti rivolgi in modo da personalizzare l’offerta e la sua comunicazione. Il tuo cliente vuole un serramento dalle elevate prestazioni energetiche? Ottimo, comunicagli quanto tu sia aggiornato in materia e che lo aiuterai a scegliere l’infisso più performante.

Differenziati!

Impara a conoscere i tuoi competitors e cerca un modo efficace per differenziarti dalla concorrenza. In questa fase, è importante che sappia individuare e valorizzare la tua USP (Unique Selling Proposition) in modo da offrire al tuo cliente una ragione valida per scegliere te e non i tuoi concorrenti.

Valorizza la tua offerta!

Hai frequentato un corso di posa qualificata dei serramenti? Aderisci a un marchio che certifica la tua professionalità come il Marchio Posa Qualità Serramenti? Non lasciare attestati e certificazioni appesi alla parete! Comunica chiaramente al tuo cliente le tue specializzazioni.

Punta sulla qualità!

Il tuo cliente vuole trattare sul prezzo? Forse non ha ancora capito perché i tuoi servizi costano di più. Invece di rivedere subito le cifre, cerca di spostare l’attenzione sulle prestazioni globali del sistema finestra e spiegagli i vantaggi del tuo modo di lavorare rispetto a quello dei tuoi concorrenti.

Offri di più!

Ciò che fa la differenza nel mercato non è solo la gamma e la qualità dei prodotti che puoi proporre, ma il ventaglio di servizi che puoi offrire al tuo cliente. Individua tutti i servizi aggiuntivi che possono rendere più appetibile la tua offerta e spiegagli quanto è importante potervi contare.

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